Når du er bedriftseier, er det uunngåelig at du må delta i noen form for forhandlinger, enten det involverer dine ansatte, en leverandør, en kunde eller en potensiell investor. Utfordringen er imidlertid at hvis du ikke går inn i disse forhandlingene med en sterk strategi, vil du sannsynligvis nøye deg med mindre og vil få mindre enn du nøyde deg med, noe som er en tapt situasjon. Derfor er det viktig å forstå forskjellene mellom distribusjonsforhandlinger og integrerende forhandlinger, fordi det kan hjelpe deg med å bestemme hvilken strategi du vil forfølge, basert på holdningen til personen eller menneskene som er involvert i forhandlingene.
Distribuerende forhandlingselementer
Det er noen tilfeller der du forhandler om såkalte faste ressurser, noe som vanligvis betyr prisen på et produkt eller en tjeneste. I disse situasjonene kan det hende du må ta i bruk en distribusjonsforhandlingsstrategi, som er basert på ideen om at gevinsten din betyr motpartens tap. Med andre ord er målet ditt å forhandle på en slik måte at når du når en avtale, har du gitt opp mindre enn den andre parten. Målet ditt er å vinne så mye du kan under forhandlingene, og vanligvis betyr det at den andre parten må gi opp noe.
Det er ikke nok for alle å få det de vil, så når den ene siden får noe, mister den andre noe. La oss for eksempel si at en leverandørs “walk-away” -pris for en tjeneste er $ 5000, men din “walk away” -pris er $ 4 800. Målet ditt er å få leverandøren så nær din avgangspris som mulig uten å blåse avtalen. Hvis du får den leverandøren til å godta $ 4750, mister den leverandøren $ 250 og du taper $ 50, noe som betyr at du ga opp mindre enn den andre parten.
Integrerende forhandlingselementer
Det er noen forhandlinger der det er i din interesse å finne en løsning der begge parter føler at de har fått noe i avtalen. Dette er kjent som integrerende forhandlinger, og den beste måten å tenke på denne strategien er at det er en "vinn-vinn" for begge parter. Tanken er at du forhandler på en slik måte at du tar motpartens ønsker, behov, frykt og bekymringer inn i ligningen. I stedet for å bare bekymre deg for å tape mindre enn den andre parten, ser du etter en løsning der begge parter må gi opp noe for å fullføre avtalen.
Ved å bruke den forrige illustrasjonen av å forhandle med en leverandør, ville integrerende forhandlinger forsøke å sikre at både du og leverandøren mistet like mye. Med det i tankene vil du godta en pris på $ 4900, noe som betyr at leverandøren taper $ 100 i forhandlingene, og at du også taper $ 100. Dere ville begge forlate forhandlingsbordet, mens dere begge følte at dere kompromitterte, men tok hensyn til hverandres ønsker og behov.
Forskjellen mellom distribuerende og integrerende forhandlinger
Den primære forskjellen mellom disse to forhandlingsstrategiene er at i distribusjonsforhandlinger tar du ikke hensyn til den andre partens behov når du inngår en avtale. Du er rett og slett opptatt av å miste mindre enn den andre parten, og alt ditt fokus er på å få en bedre avtale enn den andre siden.
I motsetning til dette begynner integrerende forhandlinger med antagelsen om at begge parter må føle at de har gitt opp like mye eller at de kompromitterer likt for å fullføre en avtale. Distribusjonsforhandlinger er ofte fylt med konflikt, fordi begge parter opprettholder en uoppnåelig posisjon i sitt forsøk på å tape mindre enn den andre siden. Integrerende forhandlinger er vanligvis mindre fylt med spenning, ettersom begge sider går inn i forhandlingene med vilje til å inngå kompromisser for å oppnå enighet.